Зачем приводить новых клиентов руками старых? Во-первых, это бесплатно. Во-вторых, такие клиенты более склонны нам доверять, гораздо меньше сил уходит на переговоры и убеждение. И, в-третьих, как показывает практика в самых разных сферах бизнеса, средний чек или средняя сумма контракта с клиентом, пришедшим по рекомендации, обычно выше, чем средний чек «клиента с улицы».

Давайте посмотрим, что же можно сделать, чтобы старые клиенты приводили новых.

Заучите простую фразу «Расскажите обо мне Вашим знакомым» (или «Расскажите обо мне Вашим коллегам») – и не ленитесь повторять её каждому клиенту в конце каждой встречи.

Рекомендация предельно проста – но она работает. Проверьте.

Чтобы люди, с одной стороны, не боялись рекомендовать Вас, а с другой – не присылали к Вам людей неподходящих, есть резон объяснить, кого именно Вы хотели бы видеть в качестве клиентов, кому Вы можете быть максимально полезны.

«Если Вы знаете кого-то, кто переезжает в Москву...», «Если у кого-то из Ваших знакомых родился ребёнок...», «Если Вы знакомы с руководителями отделов продаж или директорами по продажам...» – чёткая и понятная формулировка поможет Вашему клиенту сориентироваться, кому стоит предлагать Ваши контакты, а кому они без надобности.

Для того, чтобы человек захотел рекомендовать Вас своему другу или партнёру, ему нужны аргументы в пользу этой рекомендации. Нужен готовый ответ на вопрос: «А почему ты мне его рекомендуешь?»

Поэтому заранее объясните клиентам, что если, например, кто-то из их знакомых переезжает из города в город, Вы можете подсказать ему способ сэкономить от 500 до 2000 долларов. Или, если кто-то из их друзей играет в теннис, Вы не просто предлагаете услуги тренера, а можете поднять результативность его подач на 15-20%.

Люди не любят рекомендовать друзьям платные товары и услуги – боятся, что их могут заподозрить в рекламе. А уж если другу не понравилась покупка – кого он будет в этом винить?

А вот если Вы предлагаете бесплатный кофе, бесплатную консультацию, бесплатный первый массаж или первый урок, бесплатный образец товара и т.п. – рекомендовать Вас не страшно.

Люди не любят рассказывать об обычных бизнесах. Неинтересно. «Был я вчера в ресторане – ну и что? Где повод для разговора?»

Поэтому если мы хотим, чтобы о нас рассказывали, у нас в бизнесе должно быть что-то такое, рассказ о чём многие клиенты будут начинать со слова «Офигеть!» Это может быть что угодно – портреты космонавтов с автографами на стене кабинета директора или гамбургер толщиной 26 сантиметров в меню ресторана.

Такие детали запоминаются, а потом с них легко начать рассказ о Вас, переходящий в рекомендацию.

Когда просите порекомендовать Вас, выдавайте своим клиентам что-то материальное, что они могли бы передать вместе с устной рекомендацией. Визитные карточки, скидочные или подарочные купоны, какую-то ещё малую полиграфию.

То, что не сможет рассказать о Вас своему другу довольный клиент – сделает за него Ваша визитка или буклет.

Невозможно переоценить важность устной и письменной благодарности тому, кто направил к Вам клиента. Если Вася вывел на Вас нового клиента или если покупатель сам сообщил Вам, что пришёл «от Васи» – не забудьте, во-первых, немедленно поблагодарить Васю письмом или звонком, и, во-вторых, в ближайшие дни сделать Васе небольшой, но приятный подарок.

Как показывает практика, этот нехитрый ход – благодарность и подарок – увеличивает количество клиентов, приходящих к Вам по рекомендации, на 40-50%.

Правила, которые мы с Вами обсудили сегодня, очень просты в исполнении – и при этом весьма эффективны. Начните использовать их уже сегодня – и через месяц расскажите мне, как это повлияло на Ваши продажи.

Удачных Вам продаж! И помните – Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!